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Prospection digitale : ça marche

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Prospecter sur les réseaux sociaux fonctionne par étapes. L'organisme de formation Social Globe, spécialisé dans le marketing digital, nous livre un processus qui a fait ses preuves…

1er temps : Etre trouvé

Quel est le travail de LinkedIn, Instagram et consorts ? Répondre aux recherches des socionautes. Il vous faut donc apparaître dans le moteur interne de chaque réseau social (voire ailleurs ! Par exemple, les profils LinkedIn remontent bien dans les recherches sur Google.). Hormis la publicité sur les réseaux sociaux (SMO), le référencement naturel (SEO) se fait par vos contenus, vos publications, votre réseau de relations, etc.

2e temps : Donner confiance

Dans la vie, les affaires se font quand la confiance est là. Sur le web et les réseaux sociaux, c’est pareil. En pire : quelle crédibilité peut-il donner à un profil social ? Bâtissez vos profils de manière à ce que vos visiteurs identifient du premier coup d’œil la proposition de valeur que vous pouvez leur apporter. Demandez à vos relations d’apporter des preuves de votre professionnalisme (écrire des recommandations, valider des compétences). Ajoutez des contenus (textes, images, photos, vidéos) à vos profils sociaux. Donnez une cohérence à votre parcours.

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3e temps : Etre contacté

Avec Internet, tout va très vite. Si votre visiteur ne trouve pas tout de suite comment vous contacter, vous risquez d’être oublié… Au profit d’un concurrent ! Numéro de téléphone, identifiant skype, adresse email,… Montrez votre disponibilité. Et répondez vite ! Sur les réseaux sociaux, les socionautes recherchent des compétences et des informations à valeur ajoutée leur permettant de mieux faire leur travail… En quelques minutes, un rendez-vous peut-être pris. Ne le ratez pas…

4e temps : Converser

Des conversations naissent les affaires. Une personne visite votre profil LinkedIn ? Une autre vous contacte sur Instagram ? Une invitation à faire partie de son réseau ? Un post sur LinkedIn, Facebook, Instagram vous interpelle ? Engagez la conversation ! Commentez. Partagez avec un commentaire personnel. Faites sortir les autres de leur statu quo : celui d’observateur. Permettez à l’autre de s’exprimer sur ses attentes. Il vous en sera gré.

5e temps : Sortir le prospect du digital

Donnez-vous la chance de mieux converser avec votre prospect. Proposez-lui un skype, un échange téléphonique, un rendez-vous… Bref, la confiance née en ligne doit vous permettre de marquer des points dans la vraie vie. Pouvoir mettre un visage, un regard, des expressions sur un profil social, cela change la donne.

Bonus : aller vers vos prospects

La démarche consistant à contacter vos prospects peut être gagnante. Mais, qu’avez-vous à leur dire ? Que vous êtes le meilleur ?! Si votre offre ne correspond pas à leur besoin actuel, vous ne les intéresserez pas ! Entez en contact avec l’idée d’être intéressant… avant d’être intéressé. Donnez de l’information utile à votre prospect. Un jour ou l’autre, il se peut qu’il vous contacte car il se souviendra de vous et de votre expertise…

En résumé

Prospecter et vendre sur les réseaux sociaux, c’est un peu de technique et beaucoup de savoir-être. Aujourd’hui, les commerciaux peuvent-ils se passer du digital pour vendre ? Non, car le parcours d’achat en B2B/B2C commence la plupart du temps en ligne… Le vendeur n’est contacté que lorsque le prospect a fait sa sélection de prestataires seul, en ligne, devant son écran… Comment se réintroduire dans son parcours d’achat ? C’est tout l’enjeu de l’expérience digitale…

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