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Le secret d’une négociation réussie

Cette article vous est proposé par Logo Centre Européen de la Négociation

7 compétences clés pour réussir ses négociations

Depuis plus de 30 ans, le Centre Européen de la Négociation accompagne ses clients sur des problématiques liées à la négociation ou à la coopération. Précurseur dans la pratique de la négociation raisonnée, le CEN développe aujourd’hui des parcours qui font des participants, des véritables négociateurs efficaces.

La négociation, une pratique quotidienne

Situations professionnelles ou situations personnelles, vous rencontrez chaque jour des occasions où la négociation s’impose pour trouver une solution acceptable.

Au sein de l’entreprise, qu’il s’agisse de l’organisation du travail, de l’allocation de budgets, de la rémunération ou d’objectifs à atteindre, les sujets de négociation sont nombreux. Vous négociez avec vos managers ou vos collaborateurs ; en inter-services, une partie de la réponse à votre problème est entre les mains de votre collègue, il s’agit alors de concilier vos contraintes et les siennes, de même sur le plan social, le passage « en force », s’il existe encore, sont de plus en plus inefficaces.

En dehors de l’entreprise, les occasions de négocier se multiplient dans tous les domaines. Des alliances stratégiques se négocient entre les concurrents, relations de partenariat se nouent avec des fournisseurs pour développer des produits plus compétitifs.

Qu’en est-il de la préparation des négociations ?

Pour beaucoup, la préparation consiste à rédiger un scénario rigide qu’ils doivent suivre à la lettre, défendre des « positions » et préparer un « argumentaire ». Ceci conduit souvent à des désillusions sévères et à des échecs cuisants. En effet, les réactions de l’autre partie sont toujours difficiles à prévoir avec exactitude.

Comment bien se préparer ?

On peut comparer la préparation d’une négociation à un sportif qui répertorie ses possibilités de jeu. S’il est préparé, grâce à un bon entraînement, il sera capable d’anticiper, d’être moins surpris et apportera plus facilement la réponse adéquate.

Une bonne préparation démarre d’abord par un changement d’attitude :

  • voir la négociation comme la résolution en commun d’un problème,
  • rechercher le point de vue de l’autre et imaginer ses intérêts pour avoir de nouvelles perspectives,
  • questionner votre perception de l’autre car elle est plus importante que ce qu’il est vraiment,
  • élargir votre vision du problème pour introduire au moins un deuxième élément dans la négociation.

La création d’un bon rapport favorise la négociation. Une relation est comme un jardin, il faut s’en occuper en permanence. Alors échangez avec vos interlocuteurs afin de créer un climat de confiance. Et pour accroitre votre pourvoir lors de la négociation, vous devez avoir imaginé comment satisfaire vos intérêts en dehors de l’autre. Estimez la zone d’accord possible et imaginez des options qui soient meilleures que vos deux alternatives à un accord négocié

Tout comme on peut apprendre les mathématiques, la finance, la gestion, ou les langues, la négociation constructive peut s’apprendre. Les épreuves de force et les affrontements aboutissant à des compromis pauvres ou à la rupture ne sont pas une fatalité. Parfois, le coût de la victoire est si élevé que le gagnant finit par être le perdant.

C’est l’habilité non à convaincre mais à se préparer, à écouter et à apprendre de l’autre qui est une clé du succès.

La négociation raisonnée, une méthode de coopération efficace

C’est à Harvard qu’est né ce concept avec le résultat des recherches de Professeurs Ury & Fisher.

Simple, il repose sur 4 grands principes :

  • Dissocier le problème de la personne
  • Déterminer quels sont les intérêts qui se cachent derrière les positions 
  • Imaginer des solutions innovantes
  • Utiliser des critères objectifs

Découvrez l'offre de formation du CENEGO

Le Centre Européen de la Négociation, a été le tout 1er organisme de formation à importer en France et en Europe cette méthode qui fait ses preuves depuis 30 ans.  L’enjeu est de créer une véritable culture de coopération  dans les organisations et  permettre ainsi de développer des relations pérennes en interne comme à l’externe et de créer de la valeur avec ses partenaires.

Le CEN vous propose des solutions pour préparer efficacement vos négociations : formations, accompagnement, coaching… nous sommes à votre écoute.

CEN – 77 avenue des Champs Elysées – 75008 Paris – 01 53 53 05 05 – info@cenego.com

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